HTL王昱升：轉型O2O 線上線下渠道共贏

　　線上線下同款同價 O2O轉型關鍵在消費理念的改變

　　【PChouse】：HTL要怎么做到線上線下同款同價?會不會涉及到經銷商的部分利益?

　　【王昱升】：我們認為O2O的本質是線上線下同款同價，這是很多品牌目前不容易做到的。因為他們傳統(tǒng)渠道做的比較多，門店比較多，線上價格過低的話會影響到線下經銷商的利益，所以很多企業(yè)沒辦法去做到線上線下同款同價。有些品牌會將某個系列做線下，某個系列做線下，這樣做區(qū)分，還有一種區(qū)分可能是線上賣價格段比較低的產品，實體店賣價格比較高的產品，從嚴格意義上講，這樣做對消費者來說都不是真正的O2O體驗。

　　我們認為真正的O2O體驗應該是線上線下同款同價，這樣對所有消費者才是公開公平的。如果不同品牌不同系列去做，或者不同價格段去做，消費者會有疑問，為什么同一品牌的東西，哪怕產品的生產材料或者供應都一樣，但為什么不同渠道價格就不同。從這個角度出發(fā)，我們保證線上線下同款同價。

　　轉型做O2O的話，線下經銷商會有一些利益的沖突，因為通過線下渠道走，他的毛利相對比較高，轉做O2O后，毛利相對比較低。這里面是我們和經銷商利益分配的問題。前期我們通過對經銷商的調研和反復的溝通，在保證經銷商足夠利益的前提下，再去進行市場運作。其實這當中不會有太多的沖突和矛盾，關鍵是前期跟經銷商的溝通要做到位。當然也會有一些經銷商因為模式的改變會放棄品牌或者不認同這樣的理念，但這畢竟是少數(shù)的，大多數(shù)經銷商還是能認清整個商業(yè)變革的趨勢的。所以，我們有足夠的把握跟經銷商一起共同去推動O2O項目。

　　【PChouse】：在整個轉型升級過程中，您認為最大的困難會是什么?

　　【王昱升】：所有營銷的關鍵還是在于消費者理念的轉變。在家具行業(yè)，因為產品的價值比較高，消費周期比較長，所以對線下的體驗需求相對較高。消費者希望所有產品都能在線下摸一下，體驗一下，所以你會發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：價格高的產品在線上賣的不是那么好。從整個線上消費統(tǒng)計來看，低于兩千元的消費品類在線下的消費量是挺大的，高于兩千塊消費者會比較猶豫。我覺得隨著整個科技的發(fā)展，包括網絡的發(fā)展，包括消費者對品牌的認知不斷成熟以后，整個市場環(huán)境和消費意識可能會影響到O2O進程。所以關鍵點還是在消費者理念的轉變上。

　　【PChouse】：謝謝您參與我們的采訪。

　　【王昱升】：好的，謝謝。

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